用流量赚钱?O2O方程式快解开了

人气指数:641 发布时间:2017-05-30 13:18

每一次大变革前都有一个方程式需要解开。马化腾差点三百万把卖掉,因为没人买,只能接着做,成为了今天的腾讯帝国。有一个人卖掉了就是周鸿祎,当年他的3721流量比百度还高,他卖掉了,后来百度成为了帝国。他们当年为什么要卖掉?就是当时的方程式没有解开,大家不清楚未来在哪里,怎么用流量赚钱。后来我们知道了,互联网的流量变现的三个途径:广告,游戏和电子商务。请看雕爷带来的分享。

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  今天,O2O方程式快解开了。


  分析工具之一:高频还是低频


  通常而言,在一个行业轴内是高频打败低频。比如说滴滴其实是从出租车起家的。滴滴只做出租车的时候,我觉得这是一个伪命题。因为空闲时候不用软件叫车,早晚高峰,要加价才能叫到车,但是每个人都加钱,一样打不到车啊,因为车不够用。为什么滴滴从错误的出发点出发,却是胜出者?因为教育了市场,而且是个高频市场。最早做专车的易到很难教育市场,因为它得教育两端:让司机开专车,让乘客坐专车。而滴滴从出租车入手,只用教育乘客。后来,滴滴推出了专车、顺风车,最近还有代驾,它占领了出行轴,在出行轴上都能够赚钱。同一个行业轴内,人们只会打开最常用的一个应用。为什么讲今天的都快成为操作系统,不信查查你的电量消耗,50%到60%是被它消耗了。


  分析工具二:刚需人群


  O2O最恐怖的两大刚需出行和吃饭,已经被滴滴和饿了么做了。为什么我看重美甲,因为对一小部分人来讲,确实是刚需,但是人群太小。美发是全人群刚需,但是频次太低了。高频刚需全人群在这件事上,很难出现优质的切入点了。所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度,为什么烧钱。为了抢占市场,先抢占小部分人的刚需,快速的扩充。先抢占人群,然后做一个人群轴的生意,比如一个女性,用河狸家做美甲,也能够做美容、美发等一切相关的服务。


  分析工具三:一对一还是一对多


  O2O以饿了么和e袋洗为代表,饿了么十亿美金的融资,e袋洗拿了百度一亿美金。为什么这两个起的快?因为这两个行业是一对多的生意。原来的送餐是由单独的餐厅,原来的洗衣服是由单独的洗衣店完成的取送,效率是非常低的。因为一个餐厅要养一个人,出去一趟才送了一两家效率很差。现在有了饿了么这样的平台,综合起来的效率,一个人背盒饭能够背二十个盒饭,能够把一个人当五个人使。洗衣也是这样。一对多的生意有极大的效率能够提升,而且能够做低价战略。一对一的生意,美甲美容为代表的,效率是伪命题,因为他单位时间只能做那么多。


  我认为,在很多行业里面,如果是一对一的话,纯的低价服务是不可持续的。因为一个美甲师对一个小时挣的钱有非常高的预期,你让他上门服务只做五十块的美甲,不可能。不是说五十块的美甲不存在,而是五十块的美甲就应该客人来找他。我给出一个结论,一对多是追求效率的提升,追求规模的最大化才能赚到钱。而一对一是追求个性化的匹配,因为打败极致效率的唯一方法就是个性化。回到刚才的话题,你怎么和滴滴竞争和Uber竞争,如果你还追求效率就没的竞争,为什么嘀嗒能活下来,就因为我追求的不是效率,追求的是掏出手机,美女挑帅哥,帅哥就挑美女,互相挑的过程不讲求时间极致,是匹配。唯有个性化才能忽略比价性。


  分析工具四:你的平台是B2C还是C2C


  标品是B2C京东模式,非标品是C2C淘宝模式。掏出手机选一个iPhone的手机壳,打开京东,上海没有货,北京有货,如果你在上海,也不会卖给你。为什么?为了极致效率,不可能把货老远的从北京仓发给你,消灭长尾SKU。淘宝是在做什么事?远在千里之外湖南老奶奶一个月穿的五个门帘子放在网上卖。从湖南的乡村发出去要好几天,但是卖的是个性化的匹配。淘宝的本质是不断地增加SKU,所以淘宝的玩法一定是C2C,有无数的小商家拿上来,而客人有无数的小需求对接完成。C2C的本质是无限SKU,是充分个性化的选择。


  你想要逃脱价格战的诅咒,那么你就一定让消费者有场景化的、有个性化的体验。老奶奶的门帘子做了五条,这个月一条没卖出去,库存是老奶奶承担的。京东为什么永远不卖只有五条的产品,因为库存都受不了。把量扩大的京东特别喜欢。有人说在京东卖白酒比较好,因为中国有名有姓的白酒数量没有那么多,但是京东卖红酒卖不好,因为红酒品牌很多。


  所影射出来的原理和O2O差不多,如果你是标准化的服务,像保洁阿姨,像洗车,没有人对保洁阿姨有个性化的需求,挑一个双眼皮的。你见过哪个保洁阿姨两百块一小时,不可能有。但是有些个性化的,像美发。剪个头发花大概几个钱?有20有800,消费者自己乐意,这就是个性化推荐,是没有道理可言的。如果无法做到让你的商品和服务做到个性化的对接,你就避免不了比价的诅咒,而比价的诅咒,价格战大家都知道,价格真是很残酷的。


  分析工具五:你是入口还是别人的子集


  除了行业轴之外,还要考虑人群轴。有个婚礼O2O的创始人很聪明,在做这个之前就深入了解了中国人的习惯,先领结婚证,和结婚证同步的行为是照婚纱照。所以他先抢夺婚纱照,拍了婚纱照没理由不办婚礼,所以是入口。婚礼这件事本身是子集的一部分。但就算是这样,已经是婚礼这件事的入口了,但是仍然低频,没好的方法。为什么我说除了行业轴之外,O2O不仅仅只考虑行业,必须考虑人群。比如携程最早订机票酒店,现在出行和旅游都做。这个时候问题来了,以前拍婚纱照不管承办婚礼,即使这样你还不是入口。


  比如代驾的本质是出行轴的一个环节,是一个子集,如果你是滴滴的一个子集的话,赶紧卖掉,同一个行业轴就是拼频次,拼频次这件事就刺刀见红了,很可能第一批频次高,最后大家打开成了习惯,现在包括我在内都会用e代驾,但是我用滴滴的次数更多,滴滴有了代驾业务,后来我也都在滴滴上解决了。那个婚礼O2O找河狸家合作,希望我成为他的入口。你做的东西如果越重的话,入口的那家公司越深入不下去,大家会成为供应链的关系,我是入口,其实河狸家的目的就是这些女性的吃喝拉撒。


  如果有一天要摄影了,我不上婚纱照,因为婚纱照从开始想拍到最后交活要两个月,我上跟拍的服务,你过生日需要有一个摄影师在生日现场拍,当时就出来了。还有一些时尚女性,逛街的时候有跟拍师拍一路。这种轻的东西就是我要介入,把摄影加上去了,一定想拍跟拍照的时候我和重度垂直的做合作,说难听点,我收一个过路钱,从婚纱照到婚礼策划我收的买路钱,这就是我们的商业模式的阴谋和阳谋。


  分析工具六:一鱼多吃还是一鱼三吃


  一鱼多吃,就是拿入口向产业链的上下游的延伸。入口要亏钱,坦白地讲,O2O为什么赔钱,任何一个主业只要频次较高,绝对别想赚钱,你想赚钱易趣就是例子。入口的下面只要频次较高,拿来亏钱做,帮助引流,高频锁住流量,低频来变现。一鱼三吃,就是锁定同样的人群,满足他们不同的跨行业的需求,表面跨行业,但是相对顺理成章。原本线下卖机票的不卖酒店,限制你用携程顺理成章。锁住一个人群,通过更低频的东西来变现。


  华尔街英语为了购买流量,居然把店开在了商场里面,为什么?其实学英语本质上,英语教师是最核心的,但是你找不到人群到底谁要学英语。所以你会发现,就是低频变现,这种叫做一鱼三吃。这个结论就是O2O接下来会充满了跨行业的打劫,以前的淘宝是一鱼多吃,为什么呢?因为本身广告业能够赚钱,所以到产业链去赚钱。腾讯是一鱼三吃,本身干的是通讯行业,其实变现是游戏行业。羊毛出在猪身上,把狗乐死了。腾讯把中国联通和中国移动的短信废掉了,但是不小心做游戏的任天堂亏损了,任天堂几十年来很赚钱,突然这两年被腾讯干的不专线了,这就是跨行业打击。


  现在看看滴滴,滴滴为什么一鱼多吃,只要行业轴上都开始吃了。河狸家现在一鱼三吃了,同样一群人不同的领域去吃。所以接下来就是如果你做O2O,或者你做任何的互联网的生意,如果你不会花样吃鱼,只在一个行业内,不能朝上下游延伸,不能跨行业打劫,你非常危险。因为要么是你的同行更早的向上下游延伸,你不懂得去上下游延伸,你就死掉了。要不然就是被另外一个奇怪的商业杀过来,原本八竿子打不着,结果他杀过来了,把全行业干没了。像以任天堂为代表的游戏行业,出来一个把饭碗抢走了。没有人能够依靠带流量的高频主业去赚钱,这是跨行业的本质,现在如果只依靠本业赚钱,就很危险,很可能被跨界的杀过来。


  问答环节


  问:您一直做轻资产的高现金流,但是您在不停融资,请告诉我您的融资主要用于做什么?


  雕爷:阿芙和雕爷牛腩几乎没有融资。因为这两个生意在模式上,具有高度的确定性,不融也许更好。品牌需要慢慢建立的,而资本是希望越快越好,这两者有一阵子是抵触的。


  但河狸家这样的生意,充满高度不确定性。河狸家很烧钱,日均的流水峰值超过一千万,可是一毛钱的利润都没有。资本是加速度,钱花在哪,就是花钱买时间了。如果你的行业有很大的颠覆性,就毫无疑问要去拥抱资本。


  问:您觉得这一轮O2O钱烧完之后还剩什么。


  雕爷:能剩一个大家伙。当年千团大战,最后就剩大众点评和美团。


  问:阿芙、雕爷、河狸家三个品牌的名字是怎么创造出来的?


  雕爷:起名字最好要有典故。比如说阿芙,来自于希腊神话阿芙罗狄忒。雕爷牛腩之前我们还注册了一个萧峰,但延展空间有限,但餐厅希望有一种荒谬的感觉有更多的玩法。


  河狸家也一样,河狸是美国麻省理工学院的吉祥物,因为小河狸是人类以外唯一会通过建筑改变生态环境的,所以是自然界的手艺人,麻省理工学院认为它是自然界的工程师。


  问:河狸家怎么保证技师上门的安全性问题?


  雕爷:你出门打辆滴滴也不认识他,这事就和十年前,钱都给你了,不给我东西怎样弄才好一样,说白了是小概率事件。


  问:阿芙精油的微商渠道怎么运作,用什么方法看待微商模式,未来的发展方向怎么样?


  雕爷:毫无疑问,手机端、碎片化、分享式的、半私密性的商业模式一定会大行其道。但一定不是今天我们所看到变相的传销。是什么样现在不方便说,因为我们现在打算做。


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